Эпоха ИИ изменила темпы роста стартапов: компании могут очень быстро выйти на высокий ARR, но через несколько месяцев столкнуться с резким спадом. На конференции TechCrunch Disrupt представители Lovable, Polsia и Theory Ventures рассказали, как основателям выстроить работу в первые 90 дней после запуска коммерческого продукта.
Бен Брока из Polsia, платформы, которая использует ИИ-агентов для создания и управления бизнесом почти без участия людей, заявил, что поиск product-market fit сейчас стал одной из самых трудных задач. По его словам, многие продукты конкуренты могут быстро скопировать.
В ответ руководитель go-to-market в Lovable Люк Арно сказал, что устойчивая стратегия вывода на рынок должна повторяться без сбоев. «Самое важное для основателей и компаний ранней стадии — развивать плотность обучения и распознавание паттернов, чтобы понимать, где находятся ваши клиенты. Не спешите строить верхнеуровневую систему продаж, если вы к этому ещё не готовы», — сказал он.
По словам Арно, в первые 90 дней после запуска продукта, готового к продаже, основателям не стоит воспринимать быстрые первые доходы как сигнал к масштабированию. Компания готова расширять продажи только после того, как сможет привлекать новых клиентов, повторяя уже работающий подход.
Если каждая сделка требует новой тактики, это значит, что стартап ещё не нашёл product-market fit. «Если я привлёк 10 новых клиентов 10 разными способами для решения 10 разных задач, да, я получил выручку, но у меня нет схемы, которую можно масштабировать. Если я привлёк трёх клиентов похожим способом для решения похожей задачи, тогда у меня появляется высокая уверенность, что это можно масштабировать», — сказал Арно.
Lovable, стартап для создания приложений с помощью ИИ, стал одним из примеров очень быстрого роста. По данным компании, её ARR превысил $600 млн, оценка от инвесторов составляет более $13 млрд, а общий объём привлечённых инвестиций уже превысил $700 млн.
Партнёр Theory Ventures Томаш Тунгуз отметил, что ожидания по скорости исполнения сейчас очень высоки. «Ожидания по общей скорости исполнения просто огромны», — сказал он.
При этом Тунгуз подчеркнул, что рост по модели Lovable остаётся исключением, хотя основателям всё равно нужно двигаться быстро. По его словам, давление связано с тем, что через экосистему стартапов на всех стадиях проходит намного больше капитала, чем в 2008 году, когда он начал инвестировать. Сейчас сделка на seed-стадии, которую приносит один из его партнёров, может означать раунд на $5 млн, $50 млн или даже $500 млн.
Участники дискуссии сошлись в одном: успешные компании лучше понимают своих клиентов и знают, что удержит их после спада ажиотажа. Брока сказал, что важно строить сообщество и поддерживать тесный контакт с пользователями.
«Создание сообщества очень важно, и близость к клиентам тоже очень важна. Основатели могут писать письма и проводить мероприятия, а я сам люблю много разговаривать со своими клиентами. Общее правило простое: всегда разговаривайте с клиентами», — сказал Брока.
Источник: TechCrunch.
