В эпоху ИИ стартапам стало труднее находить product-market fit — состояние, при котором продукт стабильно продаётся и удерживает спрос. Об этом на конференции TechCrunch Disrupt говорили партнёр Iconiq Ану Бхарадвадж, партнёр Sapphire Ventures Раджив Дхам и основатель Superhuman Mail Рахул Вохра.
По словам Бхарадвадж, сейчас компаниям проще запустить много пилотных проектов, потому что бизнес охотнее тестирует новые ИИ-инструменты. Однако переход от пилота к полноценному внедрению остаётся главным барьером.
Она также отметила, что основатели стартапов часто показывают инвесторам метрики выручки без пояснения, о чём именно идёт речь. «Это настоящий ARR или run rate? Есть много способов запутать картину», — сказала Бхарадвадж.
В материале отмечается, что в X в последнее время активно обсуждают завышение ARR у ИИ-стартапов. Частый приём — включать в annualized run rate пилотных клиентов, которые пользуются продуктом всего пару месяцев, как будто эта выручка сохранится на весь год.
Бхарадвадж подчеркнула, что в долгосрочных интересах компаний прямо говорить о качестве своей выручки. По её словам, стартапам нужно отделять ажиотаж от реальной картины.
Она назвала тревожными сигналами ситуацию, когда значительная часть дохода приходится на нескольких клиентов, а также случаи, когда заказчики могут легко перейти к другому поставщику из-за более низкой цены. По её словам, от этого напрямую зависят churn rate и retention — отток и удержание клиентов.
Вохра советует стартапам следить за вовлечённостью пользователей и удержанием выручки, особенно в потребительских продуктах. «Нужно понять, какой уровень можно считать хорошим, очень хорошим и отличным для вашей ниши», — сказал он.
Он привёл пример Superhuman. Компания отслеживала ARR, а также свою внутреннюю метрику delighted ARR — выручку от клиентов, которые очень активно пользуются продуктом. По словам Вохры, это помогало понять, насколько прочно продукт удерживает аудиторию и как долго такие клиенты, вероятно, останутся.
«Эти пользователи до сих пор остаются пользователями, а эти компании до сих пор остаются клиентами. Мы были сосредоточены на том, чтобы лучше обслуживать именно эту категорию пользователей и клиентов», — добавил он.
Участники дискуссии также обсудили признаки того, что стартап действительно нашёл product-market fit. Вохра советует разговаривать с клиентами, чтобы понять, какую ценность они видят в продукте и что почувствуют, если потеряют к нему доступ, а затем честно оценивать ответы.
«Если у вас 15%, 14%, 13% или меньше, стоит рассмотреть полный разворот: взять кодовую базу, команду и сделать совсем другой продукт. Но если у вас 20%, можно дойти с 20% до 40% за счёт доработок», — сказал Вохра.
Раджив Дхам добавил, что основателю важно не путать наличие видения с наличием хорошего бизнеса. По словам Бхарадвадж, на seed-стадии разворот стратегии вполне допустим, и на этом этапе она даже не ждёт product-market fit.
«Я смотрю на то, есть ли у основателя правдоподобная гипотеза и хватает ли ему гибкости менять курс по мере изменения ситуации», — сказала Бхарадвадж.
Дхам добавил, что сейчас ещё выше ценит основателей, которые уже проходили через несколько разворотов стратегии. По его словам, это показывает, что им приходилось принимать трудные решения.
В итоге участники дискуссии сошлись во мнении, что product-market fit нельзя считать раз и навсегда достигнутым. «Даже при выручке в миллиард долларов компании заново подтверждают свой product-market fit. Нужно постоянно обновлять продукты», — сказал Дхам.
Источник: TechCrunch.
