На TechCrunch Disrupt основатель и CEO Engine Элия Валлен, основатель и CEO Gamma Грант Ли и партнер Google Ventures Кристал Хуан обсудили, как стартапам привлекать и удерживать первых клиентов. Их советы касались как продвижения, так и анализа поведения пользователей после первых продаж.
По словам участников дискуссии, социальные сети могут помочь на раннем этапе, но такой канал не работает сам по себе. Ли отметил, что для компаний с несколькими типами клиентов важно подбирать создателей контента под каждый сегмент аудитории.
Gamma, которая продает сервис для создания презентаций на базе ИИ, масштабировала бизнес через стратегию в соцсетях и программу Ambassadors, или Gambassador. По словам Ли, этот подход помог компании вырасти до оценки в несколько миллиардов долларов.
При этом Ли подчеркнул, что сотрудничество с инфлюенсерами не сводится к простой публикации постов. «Если у вас продукт для разных сегментов или сценариев использования, вам нужны создатели контента, которые смогут работать с каждым из них», — сказал он.
Он добавил, что основатели часто воспринимают маркетинг через авторов контента как процесс, который можно запустить и больше не трогать. «Лучше много работать с этими авторами. Если они не могут понятно объяснить ценность продукта, неважно, сколько денег вы потратите, это просто не сработает», — заявил Ли.
Валлен привел другой пример. Его компания Engine, которая занимается бронированием поездок и размещения для компаний среднего размера, достигла $150 млн в бронированиях до привлечения внешнего финансирования. При этом у компании почти не было заметной стратегии продвижения в соцсетях.
По словам Валлена, обычные продажи часто дают больший эффект, чем вирусный ролик в TikTok. «Мы проводили мероприятия и обзванивали клиентов. Многие считают, что это устарело или не работает, но это работает. Это тяжело, и многие компании просто отказываются этим заниматься или не умеют делать это хорошо. Но из-за этого они теряют очень большую офлайн-базу клиентов», — сказал он.
Отдельно Валлен подчеркнул: «Телефон по-прежнему работает».
Он также рассказал о необычном приеме, который Engine использовала на раннем этапе. Компания наняла фокусника по имени Дэвид, чтобы он выступал на мероприятиях, привлекал внимание потенциальных клиентов и направлял их к стенду Engine.
Кристал Хуан сказала, что после появления первых клиентов стартапу важно смотреть на то, как именно они пользуются продуктом. По ее словам, полезно анализировать, возвращаются ли пользователи, растет ли их активность и рекомендуют ли они сервис другим.
«Можете ли вы посмотреть на данные использования и понять, повторяется ли использование, растет ли оно, рекомендуют ли они продукт друзьям?» — сказала Хуан. Она добавила, что ранние данные об использовании и удержании уже могут показать ценность продукта.
Также, по словам Хуан, стоит обращать внимание на самых вовлеченных пользователей. «Видите ли вы суперфанов, которые даже хотят работать в компании, продвигать ее и быть связанными с брендом?» — сказала она.
Хуан добавила, что стартапам нужны механизмы, которые помогают формировать лояльных сторонников продукта: «Нужно создавать евангелистов, которые действительно увлечены продуктом».
Источник: TechCrunch.
